Jeszcze niedawno klient wchodził w Google i sam porównywał oferty. Dziś coraz częściej robi to za niego asystent AI, który nie tylko filtruje wyniki, ale też podpowiada konkretny wybór. W tle producenci przejmują sprzedaż od pośredników, a w B2B o decyzji zakupowej zaczyna decydować dostępne finansowanie. Jak zmienia się e-commerce i jakie trendy nie tylko zdominują kolejne miesiące, ale i zostaną z nami na dłużej? 

Cyfrowe B2B przestaje być opcją

W sprzedaży między firmami digitalizacja przestaje być projektem „na później”, a staje się warunkiem skalowania. Producenci i dystrybutorzy przenoszą do sieci nie tylko katalog produktów, ale też to, co do tej pory załatwiało się telefonicznie lub przy stole negocjacyjnym: ustalanie limitów, warunki handlowe czy odroczone płatności. Szczególnie rośnie znaczenie cyfrowego odpowiednika kredytu kupieckiego. Nie chodzi o konsumenckie „kup teraz, zapłać później”, lecz o rozwiązania dostosowane do B2B i dostępne od pierwszych transakcji, z wysokimi limitami i długim terminem spłaty.

Firmy coraz swobodniej kupują online codzienne rzeczy: uzupełniają magazyn, zamawiają wyposażenie, domawiają mniejsze partie towaru. Marketplace’y B2B, które oferują natychmiastowe limity i prostą obsługę finansowania, odbierają klientów tradycyjnym dystrybutorom. Jeśli sprzedawca nie zapewni wygodnego finansowania i sprawnego procesu online, klient wybierze platformę, która to zrobi.

Trzy kierunki rozwoju B2B

W segmencie B2B wyraźnie krystalizują się trzy modele działania, które porządkują rynek. Pierwszy to sprzedaż bezpośrednia producenta do klienta końcowego. Coraz więcej firm rezygnuje z pełnej zależności od pośredników i buduje własne kanały online. Model direct-to-consumer pozwala odzyskać część marży, lepiej kontrolować politykę cenową i – co równie istotne – gromadzić dane o klientach. 

Drugi kierunek zakłada współpracę zamiast omijania partnerów. Producenci inwestują w platformy zamówieniowe, systemy integracyjne i narzędzia marketingowe dla resellerów. W praktyce tworzą środowisko, które ułatwia partnerom sprzedaż online i porządkuje procesy operacyjne. Ten model opiera się na długofalowej relacji i wspólnym rozwoju, a nie na przenoszeniu całej sprzedaży do własnego kanału.

Trzecim scenariuszem jest budowa wyspecjalizowanych marketplace’ów branżowych. Często punktem wyjścia staje się usługa lub proces trudny do standaryzacji. Jeśli uda się go ująć w powtarzalny, skalowalny model i udostępnić online, powstaje platforma, która może stać się centralnym miejscem zakupów w danej kategorii. W efekcie to nie pojedynczy dostawca, lecz cały ekosystem zaczyna organizować handel w branży.

Globalnie, nawet z małej firmy

Globalizacja przestaje być domeną korporacji. Zaawansowane narzędzia nie są już zarezerwowane dla gigantów, korzystają z nich także startupy. Małe firmy sprzedają dziś w Ameryce Południowej, Indiach czy Afryce. Często działają nawet szybciej niż duzi gracze, ponieważ nie blokują ich długie procesy decyzyjne. 

Jednocześnie rośnie atrakcyjność produktów lokalnych. W niektórych branżach konsumenci coraz częściej wybierają wyroby z konkretnych krajów. Dla wielu marek lokalna produkcja staje się realną przewagą.

Agenci AI zmieniają ścieżkę zakupową

Największe zmiany w e-commerce dotyczą tego, jak klienci w ogóle dokonują zakupów. Jeszcze niedawno sami wchodziliśmy w wyszukiwarkę, porównywaliśmy oferty i dopiero potem wybieraliśmy sklep. Dziś coraz częściej to asystent AI wykonuje te kroki w naszym imieniu, przeszukując strony, analizując dane i filtrując wyniki tak, aby podać gotową, dopasowaną rekomendację. Kolejnym etapem jest sytuacja, w której agent nie tylko wskazuje produkt, ale również finalizuje zakup, stając się pośrednikiem między klientem a sklepem.

Pojawienie się tego rodzaju ruchu agentowego wymusza zmianę podejścia do marketingu i budowy sklepów. Oferta musi być czytelna nie tylko dla człowieka, ale też dla algorytmu, a struktura danych, spójność informacji i ich dostępność stają się równie ważne, co branding. W tle rozwija się integracja AI z Internetem Rzeczy. Urządzenia mogą same sygnalizować potrzebę zakupu i wskazywać miejsce realizacji zamówienia. To nie jest już melodia odległej przyszłości. Technologia jest gotowa, a największą barierą pozostaje zaufanie użytkowników, które będzie stopniowo przełamywane przez wygodę i praktyczne korzyści.

Od personalizacji do hiperpersonalizacji

Personalizacja przestaje ograniczać się do prostego dopasowania produktów na podstawie pojedynczych kliknięć – dziś to za mało, by przyciągnąć i utrzymać klienta. Sklepy w 2026 roku projektują całe doświadczenie zakupowe wokół konkretnej osoby: od sposobu komunikacji, przez kolejność prezentowanych treści, po moment i formę pokazania oferty. Hiperpersonalizacja łączy dane z wielu źródeł i analizuje je w czasie rzeczywistym, dzięki czemu system rozpoznaje nie tylko preferencje dotyczące ceny, koloru czy stylu, ale też wzorce zachowań klienta w dłuższym okresie.

Aby algorytmy mogły przewidywać potrzeby, a nie reagować wyłącznie na pojedyncze akcje, dane muszą być kompletne, uporządkowane i połączone w spójny obraz. Uniwersalna oferta dla wszystkich traci sens, a e-commerce przekształca się w zestaw mikro-doświadczeń dopasowanych do konkretnych osób i coraz częściej także do ich cyfrowych agentów, którzy podejmują decyzje zakupowe w imieniu użytkownika.

Płatności i finansowanie w tle sprzedaży

W finansach e-commerce widać wyraźne przesunięcie w kierunku większej elastyczności i integracji z procesem zakupowym. Najbardziej widoczny trend to rozwój płatności odroczonych, które zyskują na znaczeniu zarówno w B2C, jak i w B2B. W niektórych branżach model „zapłać później” decyduje o wyborze sklepu lub dostawcy, a w B2B może przesądzać o tym, gdzie firma zrealizuje zamówienie.

Drugim, naturalnym uzupełnieniem tego kierunku jest finansowanie osadzone w procesie sprzedaży. Merchant financing umożliwia sprzedawcom pozyskanie kapitału na zakup towaru, promocję czy rozliczenia z platformami, dzięki czemu mogą negocjować lepsze warunki z dostawcami i elastycznie zarządzać ceną bez blokowania własnych środków.

Równocześnie rośnie rola cyfrowych portfeli, które skracają proces płatności do jednego kliknięcia. Stają się nie tylko metodą zapłaty, lecz centrum usług finansowych, integrując płynność, kontrolę nad zobowiązaniami i dostęp do różnych form finansowania w jednym miejscu.

Co to oznacza dla Twojej firmy?

Aby jak najlepiej wykorzystać te trendy i zmiany, musisz przede wszystkim dokładnie obserwować swoich klientów – nie tylko to, co mówią, lecz też jak faktycznie zachowują się podczas zakupów. Na tej podstawie łatwiej wybierzesz narzędzia i kanały, które realnie wspierają sprzedaż. Testuj nowe rozwiązania, zwłaszcza te związane z agentami AI.

Pamiętaj jednak, że technologia działa tylko wtedy, gdy naprawdę ułatwia klientowi życie. Algorytmy nie zastąpią wartościowego produktu, ale pomogą Ci dotrzeć do tych, którzy naprawdę go potrzebują. 

Magdalena Wilk, Senior Content Specialist, AtomStore

Firmę AtomStore będzie można spotkać już 24 marca 2026 na Home&Garden Congress.

Zapraszamy na wykład Cyfrowa (r)ewolucja w e-commerce – mobile, cross-border i…B2B oraz na stoisko Atomstore, gdzie eksperci z firmy doradzą w zakresie strategii, cyfryzacji, migracji z innych platform, integracji z systemami ERP, wdrożeń, automatyzacji procesów i obsługi klienta.

Więcej informacji i rejestracja na stronie: www.homeandgardencongress.com