Globalny rynek e-commerce w sektorze B2B osiągnął już imponującą wartość ponad 20 trylionów dolarów, przewyższając pięciokrotnie sprzedaż internetową w B2C. Nie da się jednak ukryć, że zakupy B2B mają swoją specyfikę, dlatego trudno porównywać te dwa sektory. 

Przede wszystkim sam proces zakupowy w B2B jest bardziej skomplikowany i wymaga większego zaangażowania po stronie klienta. Zamówienia są najczęściej zdecydowanie większe niż w przypadku sprzedaży detalicznej, a współpraca ma charakter długoterminowy. Wreszcie, sprzedaż B2B, szczególnie online, wymaga odpowiednich rozwiązań technologicznych, takich jak zaawansowane platformy e-commerce.

Zakupy firmowe online wciąż nie są tak proste jak te konsumenckie, jednak rynek platform e-commerce B2B intensywnie się rozwija i oferuje coraz więcej usprawnień w tym obszarze. Dla firm, które od lat funkcjonują w tradycyjnym modelu, przejście na e-commerce może wydawać się dużą zmianą. W obecnych czasach jest to jednak niezbędny krok, aby zdobywać nowych klientów i rozwijać działalność.

B2B vs B2C, czyli zbliżenie dwóch światów w e-commerce

Zakupy w modelu e-commerce B2B opierają się na powtarzalnych transakcjach, z reguły realizowanych w konkretnym celu. Firmy kupują towary z myślą o dalszej odsprzedaży, wykorzystywaniu ich do świadczenia usług lub jako półprodukty. Przykładem może być firma cateringowa, która regularnie kupuje duże ilości składników spożywczych, opakowań i narzędzi kuchennych, aby przygotowywać posiłki dla swoich klientów.

Sprzedaż B2B skupia się na stałej współpracy z klientami, co wpływa na warunki zamówień, oferty i promocje. W przeciwieństwie do zakupów B2C, transakcje B2B rzadko korzystają z ograniczonych czasowo promocji. Klienci biznesowi oczekują pewnych i stabilnych warunków, a typowe dla B2C okazje mogą czasem wzbudzać ich rezerwę.

Jednak e-commerce B2C wywiera coraz większy wpływ na sektor B2B, zwłaszcza dzięki młodszym pokoleniom, które preferują wygodne zakupy online. Nowi klienci chcą mieć dostęp do oferty o każdej porze, niezależnie od godzin pracy handlowców. Coraz częściej oczekują też, by zakupy firmowe były tak proste i szybkie jak te prywatne – co stwarza dla sektora B2B nowe możliwości rozwoju.

Zmiana pokoleniowa w B2B

Współczesny klient B2B różni się od tego sprzed dekady. Chociaż zakupy firmowe są racjonalne i oparte na chłodnej kalkulacji, młodsze pokolenie przyzwyczajone do szybkich, cyfrowych rozwiązań oczekuje, że również w pracy będzie mogło robić zakupy łatwo i sprawnie. Obecnie klienci nie mają czasu na przeglądanie katalogów – chcą mieć dostęp do oferty online, kiedy im to pasuje.

Nowe pokolenie przedsiębiorców preferuje szybkie i samodzielne zakupy przez internet, bez konieczności kontaktu telefonicznego czy spotkań biznesowych. Dlatego tak ważne w tym procesie stają się intuicyjne interfejsy użytkownika oraz możliwość realizacji zamówień w sposób prosty, szybki i dostępny.

Kiedy warto wdrożyć platformę e-commerce B2B, a kiedy lepiej z tym poczekać?

Coraz więcej firm, także tych z sektora technicznego, dostrzega potencjał e-commerce B2B i decyduje się na taki krok. Nawet branże, które wcześniej nie były kojarzone ze sprzedażą online, zauważają korzyści z tej formy działalności i chętnie w nią inwestują.

Firmy zwykle rozważają wdrożenie platformy e-commerce B2B, gdy obecny model działania nie spełnia oczekiwań. Przykładem może być sytuacja, gdy praca handlowców przynosi niskie korzyści i zabiera dużo czasu, a sprzedaż nie rośnie. W takich momentach firma zaczyna szukać rozwiązań, które usprawnią obsługę klientów i zwiększą przychody.

Innym ważnym czynnikiem jest presja ze strony klientów. Coraz więcej osób oczekuje możliwości zakupów online. Jeśli firma nie sprosta tym wymaganiom, konsumenci mogą przejść do konkurencji, która oferuje wygodniejsze rozwiązania.

Warto jednak pamiętać, że wdrożenie e-commerce B2B wymaga zasobów – czasu, budżetu i dobrze zaplanowanego zwrotu z inwestycji (ROI). Jeśli firma ma trudną sytuację finansową lub organizacyjną, lepiej najpierw ustabilizować działalność. Proces wdrożenia B2B bywa kosztowny i czasochłonny, a w krytycznych momentach może okazać się dużym wyzwaniem.

Jak skutecznie przygotować się do wdrożenia e-commerce B2B?

Aby skutecznie uruchomić platformę e-commerce B2B, warto skupić się na trzech głównych obszarach: strategii, operacjach i technologii. Na początek przeanalizuj, czy firma ma wystarczające zasoby i przygotowanie organizacyjne, by podjąć taki krok. Taka ocena pomoże ustalić, jakie działania warto podjąć jeszcze przed startem projektu.

Kolejny etap to szczegółowa analiza przedwdrożeniowa, która pozwala określić, jakie funkcje i systemy będą potrzebne. Na tym etapie zdecyduj, czy planujesz rozszerzenie działalności na nowe rynki, czy wystarczy Ci system ERP, czy potrzebujesz dodatkowo CRM lub innych narzędzi. Te decyzje ułatwią wycenę projektu i pomogą znaleźć platformę oferującą potrzebne funkcje B2B. 

Warto również wyznaczyć odpowiednie osoby do nadzoru nad wdrożeniem. Po stronie dostawcy niech pracę koordynuje menedżer projektu, który zapewni wsparcie techniczne i kontrolę nad harmonogramem. W firmie również wyznacz osobę odpowiedzialną za wdrożenie – najlepiej kogoś, kto zna zarówno specyfikę biznesu, jak i podstawy marketingu i IT, aby skutecznie zarządzać komunikacją i zwiększyć efektywność projektu.

Podsumowanie

Sprawnie wdrożona platforma e-commerce B2B automatyzuje procesy i pozwala szybko reagować na zmieniające się potrzeby rynku. Dzięki możliwości łatwego rozwoju, integracji z różnymi systemami oraz elastycznemu zarządzaniu danymi i użytkownikami, wspiera stabilny rozwój firmy i efektywną obsługę klientów na dużą skalę.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat możliwości rozwoju B2B i wyboru odpowiedniej platformy e-commerce w tym procesie, przyjdź na prezentację Agnieszki Lipki oraz Gabrieli Gil z AtomStore “Odkryj potencjał e-commerce B2B i sprawdź, czym kierować się przy wyborze platformy” podczas konferencji E-commerce B2B.