Klucz do sukcesu na rynkach zagranicznych dla branży wnętrzarskiej

O tym, w jaki sposób najlepiej prowadzić sprzedaż swoich produktów zagranicą, rozmawiamy z Sebastianem Sadowskim-Romanovem, CEO spółki ITRO. Pod wywiadem publikujemy raport ITRO na temat kierunków i wartości eksportu oraz importu artykułów wyposażenia wnętrz.

Jakie kryteria wyboru rynków eksportowych powinna w tym roku wziąć pod uwagę firma z branży wyposażenia wnętrz?

Kryteria wyboru rynku są indywidualne i zależą od: produktów, jakie oferujemy; od naszych zasobów ludzkich np. w komunikacji z danym rynkiem w jego lokalnym języku; logistyki, która w niektórych przypadkach produktów wielkogabarytowych determinuje taką sprzedaż; półki cenowej i marży jaką mamy na produkcie, która determinuje wielkość inwestycji, jakie możemy ponieść na wejście na dany rynek, czy możliwości realizacji zwiększonego wolumenu zamówień.

Jeżeli eksport w danej firmie jest ważnym elementem jej biznesu  to proponuję analizę danych statystycznych dotyczących eksportu produktów według klasyfikacji celnej np. po kodach HS, które przygotowuje firma Itro Sp. z o.o. gdzie analizujemy globalny obrót danym towarem na 150 rynkach świata. Przykładowe raporty znajdą Państwo na stronie: https://itro.pl/gdzie-eksportowac/#raporty Mając dane o największych importerach, największych eksporterach o kierunkach eksportu z Polski i kierunkach eksportu największych eksporterów oraz rynki, z jakich importują najwięksi importerzy, aby poznać globalną konkurencję na wybranym rynku, możemy planować naszą ekspansję czy optymalizację kierunków rozwoju eksportu.

Na dany rok zestawiłbym dane eksportowe z danymi dotyczące spadków PKB wybranych rynków, tak aby zrozumieć, w którą stronę przesunie się światowy handel w moim segmencie cenowym i jakie rynki rokują na szybsze odbicie. W swojej praktyce wykorzystuję takie dane do optymalizacji pracy działów eksportu oraz odpowiedniego kierowania budżetów marketingowych na rynki wykazujące największy potencjał rozwoju sprzedaży. Dodatkowo, jeżeli w jakimś stopniu nasza konkurencja pochodzi z Chin, to warto penetrować te rynki gdzie pozycja chińskich firm jest silna, a ze względu na wojnę handlową ze Stanami Zjednoczonymi ich pozycja może naturalnie osłabnąć jak np. na rynku USA. W dłuższej perspektywie czasu zagrożeniem, o którym się mniej dziś mówi, bo na pierwszych stronach gazet króluje pandemia, jest wojna handlowa USA i Chin. Należy brać pod uwagę możliwe podziały polityczne na kraje skupione wokół bloku amerykańskiego i chińskiego.

Dziś największym odbiorcą naszych towarów jest Unia Europejska i dopóki nie wpadnie ona w głęboki kryzys polscy eksporterzy mogą spać spokojnie. Wydaje się że największy ciężar starcia dwóch gigantów będą odczuwały rynki z nimi mocno połączone, a Polski eksport ani do USA ani do Chin nie stanowi znacznego wolumenu.

Wybór rynku należy też dostosować do strategii firmy, co doskonale obrazuje pewna historia, jaką często opowiadam klientom, o dwóch sprzedawcach butów, którzy odwiedzili Afrykę. Jeden stwierdził „szefie to nie jest rynek dla nas, tam wszyscy chodzą boso”, a drugi entuzjastycznie oznajmił szefowi „to świetny rynek dla nas, tam wszyscy chodzą boso”. Firma zgodnie ze strategią może wybierać kierunki rozwijające się lub rozwinięte. Budować świadomość klienta, czy walczyć z konkurencją w celu odebrania swojego kawałka tortu.

Obserwując branżę wnętrzarską, a robię to ponieważ w firmie Itro od 6 lat promujemy największą chińską imprezę wyposażenia kuchni i łazienki Kitchen Bath China, mam wrażenie że kluczem do sukcesu jest personalizacja. Wyobraźcie sobie moje zdziwienie, kiedy zobaczyłem firmę, która produkuje łazienki na wymiar w Chinach i je eksportuje.  W pierwszym odruchu pomyślałem że to raczej fantazja właściciela, ale po powrocie do Polski okazało się że mój brat mieszkający w Holandii zamówił sobie w białostockiej firmie kuchnie na wymiar i zamontował ją ekipą w Holandii bez większych przygód.

Parę lat później w 2019 poznałem firmę, która znalazła swoją niszę w produkcji mebli do przedpokoju. Górna Półka robi meble na wymiar z pogłębionym procesem personalizacji, meble mają określony kształt, wymiar i wykończenie, zgodnie z indywidualnym zamówieniem klienta, mając aspiracje aby wysyłać swoje produkty praktycznie w każdy zakątek świata. Właśnie takie indywidualne podejście do procesu zamówienia i realizacji produktu będzie przyszłością w sprzedaży z pominięciem sieci dystrybucyjnej za pomocą Internetu i platform e-commerce takich jak np. amerykański Amazon czy nasze rodzime Allegro.

W jakim zakresie należy uwzględnić skutki pandemii, chcąc z powodzeniem realizować poszczególne etapy skutecznej strategii eksportowej?

Skutki pandemii rozłożyłbym na dwa segmenty, biznesowy i społeczny. W biznesie zanotowaliśmy ogólny kryzys i spowolnienie gospodarcze, które determinuje zmiany w przepływach dostawców i towarów, zmniejszenie wolumenu zakupów czy koncertowanie się na rotujących produktach pierwszej potrzeby w swojej branży.

W branży wnętrzarskiej duże skutki będziemy obserwować w podejściu klienta do zmiany środowiska pracy. Praca zdalna, która przeniosła nas do „domowych biur” dla wielu okazała się atrakcyjną alternatywą, tak z punktu widzenia pracownika, jak i pracodawcy. To spowoduje rozwój rozwiązań, które zastosowania będą mieć w domowym biurze, ale też zmiany w zapotrzebowaniu klientów obsługujących powierzchnie biurowe. Dodatkowo ludzie zamknięci w domach masowo zaczęli robić remonty, ponieważ zrozumieli jak dużo czasu spędzają w domu, czy ogólnie w pomieszczeniach, a świadomość wpływu otoczenia na nasze samopoczucie jest coraz większa. Dlatego, moim zdaniem branża, wnętrzarska będzie się rozwijać, jeżeli dobrze zdiagnozuje nowe oczekiwania swoich klientów.

Co doradzi Pan firmom, które dotychczas korzystały głównie z targów, jako miejsca nawiązywania kontaktów i budowania relacji z zagranicznymi klientami?

To ostatnia szansa aby wsiąść do ostatniego wagonu pociągu z napisem „Internet”. Tylko głęboka cyfryzacja, automatyzacja procesów sprzedażowych, marketingowych i produkcyjnych zapewni im miejsce na rynku. Sądzę, iż jesteśmy świadkami cyfrowej rewolucji i firmy, które przespały w swoich branżach takie zmiany, dziś są już tylko cieniem dawnej wielkości lub nie ma ich wcale na rynku. Kodak nie chciał angażować się w cyfrową fotografię, która nie ma duszy, a Ericson i Nokia w smartfony, bo uważali się za liderów w produkcji telefonów. Skutki tych strategicznych decyzji dziś są powszechnie znane.

Sprzedaż internetowa będzie rosnąć, a sprzedaż tradycyjna maleć, czy się z tym zgadzamy czy nie, tak jak dziś maleje znaczenie spotkań twarzą w twarz więc też imprez targowych. 20 lat temu nie myśleliśmy że będziemy załatwiać sprawy bankowe czy urzędowe za pomocą smartfonu czy komputera, a jednak dziś jest to nasza codzienność. Firmom, które myślą długofalowo o swojej strategii rozwoju, sugeruję, aby cyfryzację, automatyzację i robotykę wpisały do DNA swojej firmy.

Aplikacje umożliwiające komunikację na odległość dziś stanowią powszechne narzędzie pracy handlowca. Ja od dawna tłumaczyłem swoim klientom, że nie chcę tracić całego dnia na godzinne spotkanie, ponieważ możemy zrobić to za pomocą Skype’a. Dziś do wyboru mamy kilka takich narzędzi, jak Google Meet, Microsoft Teams, czy ZOOM. Sposób komunikacji zmieniał się na przestrzeni lat, a pandemia bardzo go przyspieszyła.

W Itro 2020 rok wykorzystaliśmy na szkolenia i cyfryzację firmy, która diametralnie zmieniła naszą percepcję. Jako firmie pracującej w doradztwie i eksporcie wydawało nam się, że i tak większość pracy wykonujemy zdalnie. Dziś wiem, jak daleko byliśmy zapóźnieni w stosunku do firm z branży IT, które nie tylko komunikują się zdalnie, ale również pracują zdalnie z klientami z całego świata. Jakie zaawansowane narzędzia są dziś dostępne na rynku nawet dla sektora MSP, które – kiedy kończyłem studia w 2002 roku – były dostępne w zasadzie tylko dla międzynarodowych korporacji. Postęp cyfrowy, jak każdy inny, nie bierze jeńców i te firmy które się nie dostosują do nowego cyfrowego świata będą narażone na wykluczenie.  Chyba mało kto może sobie dziś wyobrazić istnienie swojej firmy bez Internetu?

Pobierz raport ITRO na temat kierunków i wartości eksportu oraz importu artykułów wyposażenia wnętrz: rynek-wyposazenia-wnetrz-raport_ITRO_01-2021

Data publikacji: 19.02.2021
Przeczytaj również

Rynek:
Rekordowa liczba prezesów na świecie uważa, że nastąpi odbicie w gospodarce
53% prezesów firm w Polsce, którzy wzięli udział w 24. badaniu PwC CEO Survey, jest przekonanych, że w ciągu najbliższych 12 miesięcy będziemy świadkami wzrostu… więcej »
Rynek:
Zadłużenie branży HoReCa wzrosło o jedną trzecią
W 2020 r. zadłużenie hoteli, restauracji i firm cateringowych wzrosło o jedną trzecią w porównaniu do poprzedniego roku i wyniosło niemal 280 mln zł, wynika z danych… więcej »
Rynek:
Paweł Broński: wysokie koszty dostaw z Azji szansą dla europejskich producentów
 „Jeśli ceny frachtów morskich i trudności z rezerwacją kontenerów potrwają jeszcze rok, to marzenia ekologów o zrównoważonym rozwoju mogą się ziścić” –… więcej »