Nowe wyzwania motywują do poszukiwania nowych rozwiązań. Nowe rozwiązania wymagają nowych umiejętności. Wygrają ci, którzy wcześniej je zidentyfikują i zdobędą.
Nowa sytuacja, wywołana pandemią, wpłynęła na zmiany w firmach naszych klientów, czego efektem jest konieczność zaktualizowania naszych strategii, jak i technik sprzedażowych. Pomimo rosnącej roli zdalnych narzędzi komunikacji (jak telefon czy internet), nadal najskuteczniejsze są bezpośrednie spotkania sprzedażowe. Czy robiąc to samo, co wcześniej, powinniśmy robić to tak samo? Zrezygnuj z zakładania czegokolwiek, bo jak wiesz, jedyną stałą rzeczą na świecie jest zmiana. Skoro najważniejszy w sprzedaży jest zawsze klient, warto najpierw dowiedzieć się, jak zmieniły się jego potrzeby, priorytety i możliwości zakupowe, a także sposób podejmowania decyzji zakupu.
Mniejsza przewidywalność sytuacji rynkowej wzmocniła w przedsiębiorstwach rolę potrzeby bezpieczeństwa, czego skutkiem jest większa koncentracja na sobie i mniejsze zainteresowanie kupowaniem tego, co nie jest niezbędne. Skupiając naszą uwagę bardziej niż dotychczas na kliencie, zamiast na chęci sprzedania mu swoich produktów, zyskujesz przewagę nad swoją konkurencją. Ostrożniejszy w decyzjach zakupowych klient, bardziej niż nowymi produktami, interesuje się dopasowanymi do jego aktualnych potrzeb rozwiązaniami.
Nowe podejście do przygotowania przed spotkaniem sprzedażowym, jak też zaktualizowana, podniesiona na wyższy poziom diagnoza potrzeb i prezentacja oferty będzie atutem dobrego sprzedawcy. Pozwoli też dostarczyć klientowi oczekiwanych przez niego wartości, a nam uniknąć najprostszego, ale też najbardziej kosztownego konkurowania – ceną.
Klienci lubią kupować, ale nie lubią, jak im się sprzedaje, szybciej niż dotychczas demaskują manipulacyjne techniki sprzedaży i tracą zaufanie do sprzedawców, którzy je stosują. Nie chcą już kupować od sprzedawców, ale od ekspertów i tym mogą zaufać, bo oni są w stanie rozwiązać ich problemy i pomóc im w bezpiecznym przejściu przez niepewne czasy.
Zaufanie w dobie deficytu bezpieczeństwa odgrywa większą rolę niż kiedykolwiek dotąd, a możesz być nim obdarzony, gdy zyskasz w oczach klienta opinię eksperta. Wymaga to zerwania z myśleniem, że skoro robi się coś dosyć długo, to znaczy, że wie się wszystko.
Uczenie się na cudzych błędach jest zawsze tańsze niż na swoich, dlatego wygrają te firmy, które postawią na aktualizowanie wiedzy sprzedażowej i stałe podnoszenie jakości obsługi klienta. Jak dopasować poszczególne etapy spotkania sprzedażowego do nowych oczekiwań klientów? Jak poradzić sobie z pojawiającymi się aktualnie trudnymi sytuacjami w sprzedaży? Pomogę Ci znaleźć odpowiedzi na te pytania podczas najbliższych szkoleń online:
7.10.2020 – „Jak zwiększyć skuteczność spotkań sprzedażowych w czasie nowych wyzwań?”
Dowiedz się więcej pod linkiem: https://jerzyosika.com/szkolenia/jak-zwiekszyc-skutecznosc-spotkan-sprzedazowych-w-czasie-nowych-wyzwan/
14.10.2020 – „jak sobie radzić z trudnymi sytuacjami w sprzedaży?”
Dowiedz się więcej pod linkiem: https://jerzyosika.com/szkolenia/jak-sobie-radzic-z-trudnymi-sytuacjami-w-sprzedazy/
Serdecznie zapraszam
Jerzy Osika
