Jak dotrzeć do międzynarodowego klienta w e-commerce? Przykład firmy Podlasiak i jej marek

Według Forrester Research zakupy transgraniczne w 2022 roku miały stanowić 20% całości transakcji w e‑handlu. Łączna wartość cross‑border commerce szacowana była w zeszłym roku na 627 mld USD. Warto też dodać, że 70% konsumentów dokonuje co najmniej jednego zagranicznego zakupu rocznie. Coraz więcej firm decyduje się rozszerzyć działalność na rynki zagraniczne, ponieważ lokalny rynek często bywa dla nich za ciasny, a konkurowanie samą ceną nie zawsze ma sens. Swoimi przemyśleniami i pomysłami na temat rozwoju sprzedaży międzynarodowej dzieli się z nami zespół firmy Podlasiak, właściciela marki Rea.

Podlasiak to…

Firma Podlasiak powstała w 1994 roku. Przedsiębiorstwo specjalizuje się w projektowaniu i produkcji akcesoriów łazienkowych oraz innych artykułów wyposażenia wnętrz. Pierwsze lata handlu e‑commerce to dla firmy przede wszystkim transakcje na portalu Allegro. Z biegiem lat przedsiębiorstwo rozszerzyło ofertę o nowe produkty, nowe kategorie oraz nowe kanały sprzedaży. Główną, najbardziej rozpoznawalną marką należącą do firmy Podlasiak jest Rea. Z biegiem czasu pojawiły się nowe brandy, takie jak: Tutumi, Toolight i Bluegarden. W kolejnych latach zmieniała się ilość produktów, skala oraz sposoby realizacji zamówień i dotarcia do klienta.

Na co zwrócić uwagę podczas sprzedaży zagranicznej?

Dla wielu polskich firm Czechy są pierwszym krokiem na drodze do ekspansji międzynarodowej. Dlaczego? Po pierwsze sprzedaż przez internet to prawie 11% całej sprzedaży w tym kraju. Jak podaje CBRE, Czechy zajmują trzecie miejsce pod względem wzrostu sprzedaży online w Europie. Po drugie kilka polskich firm świadczy kompleksowe usługi logistyczne właśnie na tym rynku. Dzięki temu dużo łatwiej i taniej jest dostarczyć przesyłki właśnie do naszych południowych sąsiadów. Inne kraje, które są warte uwagi podczas planowania ekspansji to Słowacja, Węgry, ale także Niemcy oraz Francja. Przede wszystkim warto pamiętać, że sprzedaż do klienta zagranicznego może znacząco różnić się od tej do klienta polskiego.

Dobrą praktyką jest wcześniejsze zbadanie rynku, może bowiem okazać się, że zamiast sprzedawać na nim bezpośrednio za pomocą naszej platformy e‑commerce, lepiej będzie skorzystać z feedów produktowych i opublikować ofertę na atrakcyjnych i bardziej rozpoznawalnych na danym rynku marketplace’ach. Jednakże nie można zapominać, że coraz częściej międzynarodowi klienci szukają produktów bezpośrednio na naszych stronach, co oznacza, że warto zadbać o zapewnienie im odpowiedniej wersji językowej sklepu.

Dla wielu sprzedawców głównym czynnikiem, który wpływa na podjęcie decyzji o dalszym rozwoju, jest potrzeba zmian i duża konkurencja na lokalnym rynku. Nie brakuje sprzedawców, którzy oferują te same produkty i mają podobny poziom obsługi klienta. Często sprzedaż online jest powiązana z kanałami offline i lokalnymi portalami takimi jak Allegro, co znacznie zwiększa dotarcie do klienta. W przypadku firmy Podlasiak opisywane powyżej zmiany na rynku były ewidentnym sygnałem, że nadszedł czas na rozszerzenie działalności.

O co warto zadbać przed ekspansją międzynarodową?

Bardzo ważnym elementem transgranicznej sprzedaży e‑commerce jest odpowiednie oprogramowanie, platforma, która w dużej mierze zautomatyzuje wiele procesów związanych z realizacją zamówień. Jest to szczególnie ważne, jeśli w planach biznesowych pojawia się decyzja o mocnej ekspansji zagranicznej. Taka sprzedaż wymaga bowiem połączenia wielu procesów księgowych, magazynowych i logistycznych, tak, by zamówienia trafiały do klientów na czas.

Kolejna sprawa to zbudowanie silnej pozycji marki lokalnie. Wybudowana przez lata rozpoznawalność oraz brand ułatwiają wejście na inne rynki. Oczywiście możemy też od razu „atakować” zagranicznych klientów, ponieważ dziś jest to dużo prostsze niż dawniej, ale wiedza i doświadczenie zdobyte na rodzimym rynku mogą mieć wpływ na odniesiony przez nas sukces.

Pamiętajmy też, że siłą firmy jest ilość i jakość asortymentu, który oferuje ona klientom. Często mamy produkty podobne, jak konkurencja, ale jednak lepsze lub bardziej unikalne. Marka Rea postawiła na różnorodność modeli, kolekcji, typów oraz kolorów produktów. Tak o tej kwestii mówi Emil Kotowicz odpowiedzialny za markę Rea:

Stale powiększamy ofertę o produkty wpisujące się w aktualne trendy. Ciągle też analizujemy potrzeby rynku i zapotrzebowanie klientów na towary i usługi. Śledzimy, co dzieje się na rynku polskim oraz europejskim. Doskonale potrafimy się dostosować, lecz naszym największym atutem jest umiejętność wyprzedzenia konkurencji o krok w wielu decyzjach biznesowych. Nie boimy się zmian i nowych rozwiązań, które pozwalają nam w spokoju reagować i adaptować się do zmian panujących na rynku e-commerce”.

Czym różni się klient polski od zagranicznego

Polscy oraz zagraniczni klienci różnią się od siebie: „Każdy kraj ma inne potrzeby, przyzwyczajenia i standardy. Staramy się, żeby klient zagraniczny czuł się, jakby robił zakupy na własnym rodzimym rynku. Oprócz różnic w używaniu konkretnych form płatności, to innych znaczących nie zauważyliśmy. Niektóre rynki, takie jak np. Hiszpania, preferują znane im serwisy sprzedażowe, do których mają już zdobyte zaufanie” – zauważa Emil Kotowicz.

Pokazuje to przede wszystkim, że warto już na początku wybrać odpowiednią strategię sprzedaży, a także udostępnić potencjalnym klientom najczęściej wybierane przez nich formy płatności oraz dostawy. Wiedzę na temat zachowań klientów można zdobyć między innymi z raportów i badań rynkowych, a także ze stron konkurencyjnych firm, które już na danym rynku sprzedają towary od dłuższego czasu.

Jaką wybrać strategię sprzedaży?

Tak naprawdę możemy wybrać dwa sposoby dotarcia do klientów: poprzez własny sklep internetowy, który będzie dostępny w wielu wersjach językowych lub poprzez lokalne marketpace’y.

Dla wielu początkujących sprzedawców dobrym sposobem na start będzie oferowanie produktów na zagranicznych marketplace’ach, takich jak ZARA, Amazon czy inne lokalne, najbardziej popularne w danym kraju platformy. Wiąże się to jednak w dużej mierze z małą automatyzacją sprzedaży. Oczywiście możemy używać dodatkowych aplikacji, które ułatwią ten proces, ale na pewnym poziomie sprzedaży mogą być one niewystarczające. Jednocześnie brak własnego sklepu internetowego może być dla wielu klientów z zagranicy podejrzany, dlatego dobrze w pewnym momencie zainwestować we własne miejsce.

Optymalne rozwiązanie to połączenie obu strategii za pomocą jednej rozbudowanej platformy, jak ma to miejsce w przypadku firmy Podlasiak. Tutaj do sprzedaży wykorzystano jeden panel administracyjny, który pozwala na jednoczesne zarządzanie produktami, zamówieniami i magazynami w każdym z trzech aliasów (czyli domen). Z jednej strony administrator sklepu ma dostęp do wszystkich kart produktowych, magazynów i może obsługiwać zamówienia dla każdego aliasu. Z drugiej zaś każdy sklep ma po stronie frontu własny layout, pasujący do pozostałych platform, i każdy prowadzi sprzedaż na swojej domenie. Dodatkowo rozwiązanie to umożliwiło rozbudowane integracje z zagranicznymi marketplace’ami, na których firma zaczęła oferować swoje produkty klientom z innych krajów.

Oferowanie produktu na poszczególnych marketplace’ach odbywa się praktycznie w sposób automatyczny. Dzieje się to za pomocą integracji, która pozwala na generowanie feedów produktowych. Wspomniane feedy mają formę linków, za pomocą których pobierane są wszystkie niezbędne dane potrzebne do wystawienia oferty na takim portalu. Oczywiście każdy język ma oddzielny feed, dzięki czemu jednocześnie jest ich generowanych bardzo wiele, przeważnie po jednym dla danego języka dostępnego na wybranym marketplacie. Najważniejsze jest jednak to, że administrator, za pomocą wspomnianego wcześniej panelu, może zarządzać produktami na poszczególnych platformach i w sklepach internetowych, ale także pobierać wszystkie napływające zamówienia. Otrzymuje informacje o zakończonych płatnościach, wysyłkach i realizacji każdego zamówienia. Taka centralizacja upraszcza cały proces i w dużej mierze automatyzuje go, co zmniejsza praktycznie do zera możliwość wystąpienia błędów w przesyłkach.

Obecnie sklep dostępny jest w 18 językach i planowana jest jego dalsza rozbudowa i tłumaczenie na kolejne języki, aby umożliwić sprzedaż produktów do szerszej grupy klientów.

Podsumowanie

Rozpoczęcie sprzedaży międzynarodowej za pomocą własnej platformy e‑commerce nie będzie wyzwaniem, jeśli dobrze się do tego zadania przygotujemy. Badania rynku, analiza klientów, podpisanie umów z wybranymi operatorami logistycznymi i operatorami płatności, odpowiednie przygotowanie oferty dopasowanej do klienta to pierwsze kroki. Warto pamiętać o wyborze odpowiedniego partnera technologicznego, który pomoże platformę wdrożyć i utrzymać, by była ona bezpiecznym i szybkim narzędziem sprzedażowym.

Zespół merce.com

Data publikacji: 17.05.2023
Przeczytaj również

Aktualności:
Cross-Border E-commerce: Rozwiń e-sprzedaż na rynkach zagranicznych. Ostatnie dni na bezpłatne zgłoszenia!
Już 16 maja firmy zainteresowane rozwojem e-sprzedaży na rynkach zagranicznych będą mogły skorzystać z bezpłatnych wykładów i porad ekspertów podczas konferencji… więcej »
Handel:
Jak wybrać platformę dla sklepu internetowego w ekspansji zagranicznej?
Wybór odpowiedniej platformy dla sklepu internetowego podczas ekspansji zagranicznej ma znaczący wpływa na efektywność sprzedaży, obsługę klienta oraz ogólną strategię… więcej »
Handel:
60 proc. Polaków kupuje online częściej niż w poprzednich latach [raport]
Od wielu lat zakupy online cieszą się niesłabnącą popularnością. Mniejszy wysiłek, wygoda, elastyczność i brak konieczności wychodzenia z domu stanowią dopiero… więcej »