Przyszłość należy do e-commerce B2B

Zakupy w sieci to dziś codzienność dla klientów indywidualnych. Korzyści z nich płynące doceniają też coraz częściej klienci biznesowi. Zakupów firmowych online dokonuje na razie jedna trzecia z nich, ale widać tu silne tendencje wzrostowe.

W Polsce jest około 25,7 miliona aktywnych użytkowników internetu (67 proc. populacji), a prawie co drugi polski internauta deklaruje, że dokonał kiedyś zakupów online – podaje raport Deloitte oraz Aleo „Digitalizacja rynku B2B. Cyfrowe platformy zakupowe” (styczeń 2016). Jednak odsetek firm, które dokonują zakupów za pomocą internetu, jest znacznie niższy i wynosi jedynie nieco ponad 34 proc. Trend jest jednak rosnący, bo rok wcześniej taką deklarację złożyło o 14 proc. mniej przedsiębiorców. Sektor B2B wydaje na zakupy w sieci prawie dziesięć razy więcej niż klienci indywidualni. W 2014 r. wartość transakcji online B2B szacowana była przez Polską Izbę Gospodarki Elektronicznej na 215 miliardów złotych, wobec 23–27 miliardów złotych w segmencie B2C. Eksperci prognozują, że w 2020 r. wartość tego rynku w Polsce wyniesie ponad 344 mld zł.

Wygoda, oszczędność i o wiele więcej

Jak piszą autorzy raportu Deloitte oraz Aleo, motywy zakupów w internecie zarówno prywatnie, jak i służbowo w głównych aspektach są zbieżne: wygoda, oszczędność czasu, większy wybór i niższe ceny. Ale są też inne korzyści, które dotyczą tylko firm. Jak czytamy w raporcie, dla handlowców B2B zakupy elektroniczne oznaczają dodatkowo większą standaryzację, bardziej zaawansowane negocjacje cenowe i możliwość agregacji dużych ilości danych o klientach, dostawcach, rynku, co pozwala na budowanie dokładnych modeli zachowań i umożliwia dokładniejsze wyczuwanie trendów i zmian cen.

– Cyfrowe zakupy są elementem szerszej rewolucji digitalowej, którą napędzają innowacje oraz ciągły spadek kosztów technologii i komunikacji – mówi Dariusz Kraszewski, partner w Deloitte Consulting. – Łańcuch dostaw staje się cyfrową siecią, która służy zdobyciu przewagi konkurencyjnej w zakresie kosztu i jakości oraz, coraz ważniejszych, szybkości i elastyczności reakcji na zmiany rynku – dodaje.

źródło: raport Deloitte, Aleo „Digitalizacja rynku B2B. Cyfrowe platformy zakupowe” (styczeń 2016)

źródło: raport Deloitte, Aleo „Digitalizacja rynku B2B. Cyfrowe platformy zakupowe” (styczeń 2016)

Platformy e-commerce B2B

Jeszcze większe możliwości zdystansowania konkurencji zapewnia wdrożenie przez firmę platformy do handlu elektronicznego. Do uruchomienia takiego systemu B2B przymierza się m.in. Próchnik. – Dostrzegamy tu duży potencjał i mamy ją w planach – mówi Bartłomiej German, dyrektor e-commerce Próchnik S.A.

Systemy e-commerce B2B to często skomplikowane aplikacje odpowiedzialne za przepływ danych między firmami (producent – dystrybutor, dystrybutor – sklepy, producent – sklepy, dostawcy – producent), których zadaniem jest usprawnienie procesu sprzedaży. W badaniu Aleo posiadanie systemu/platformy IT do obsługi procesu zakupu zadeklarowało 32 proc. dużych przedsiębiorstw. Według Deloitte i Aleo wdrożenie takich rozwiązań pozwala na oszczędności w przedziale 10–15 proc.

Podobieństwa i różnice e-commerce B2B i B2C

Platformy e-commerce, ze względu na przyzwyczajenia, które handlowcy przenoszą z życia prywatnego do pracy, są coraz częściej równie atrakcyjne wizualnie jak sklepy internetowe i według dostawców takich systemów to upodobnianie się będzie nadal postępować. – Według nas system B2B nie powinien odbiegać wizualnie od rozwiązań B2C – mówi Marcin Rutkowski, PR & marketing manager z gliwickiej spółki I-systems. – To także powinien być intuicyjnie zaprojektowany system o przejrzystym layoucie z pełną możliwością prezentacji produktów i informacji dodatkowych, a nie zbiór danych i nieczytelnych tabel.

Więcej jest jednak między rozwiązaniami e-commerce B2B i B2C różnic niż podobieństw. Klienci biznesowi są zamkniętą grupą, dokonującą często dużych zamówień, które są przy tym zwykle mniej lub bardziej regularnie powtarzane. Mogą to być na przykład nici do produkcji odzieży czy też inne komponenty, ale również gotowe konfekcje. Oferta e-commerce B2B nie jest taka sama dla wszystkich zamawiających. Wysokość ceny dla klienta biznesowego może zależeć od wielkości zamówienia, ale też od statusu, jaki nadał mu sprzedający, np. premiując dotychczasową współpracę. Platforma B2B pozwala też stosować indywidualne promocje albo grupy cenowe, by jak najlepiej dostosować się do każdego klienta z osobna. Różnice między e-commerce B2B i B2C wynikają także z innych potrzeb informacyjnych klientów. Platformy B2B umożliwiają m.in. dostęp do płatności, faktur, rozrachunków, kredytów czy dokumentów PZ.

digitalizacja-rynku-b2b-prezentacja-raportu-aleo-i-deloitte-2017-8-1024

źródło: raport Deloitte, Aleo „Digitalizacja rynku B2B. Cyfrowe platformy zakupowe” (styczeń 2016)

Zalety platform e-commerce B2B

– Główne korzyści z rozwiązań B2B są niezależne od branży – tłumaczy Marcin Rutkowski – to z jednej strony ograniczenie kosztów, przez lepszą politykę magazynową i logistyczną, a z drugiej strony wzrost sprzedaży, wynikający z bardziej efektywnego pozyskiwania nowych zamówień, wynikającego z automatyzacji ofertowania.

Platformy B2B automatyzują i upraszczają procesy handlowe. Przyjmowanie zamówień i reklamacji czy informowanie realizacji zamówienia nie wymaga już angażowania pracowników firmy. Korespondencja klienta z pracownikiem działu handlowego jest niezbędna tylko w wypadku kłopotów z działaniem systemu. Platforma B2B znacznie przyspiesza procesy sprzedażowo-zakupowe, a także umożliwia wykrywanie i eliminację błędów.

– Posiadanie systemu B2B może wpłynąć pozytywnie na wiele obszarów działania każdej firmy zajmującej się produkcją lub dystrybucją produktów – ocenia Łukasz Plutecki, współwłaściciel firmy NetArch. – Do najważniejszych korzyści można zaliczyć przede wszystkim: zwiększenie zasięgu działania, z regionalnego na ogólnopolski lub nawet międzynarodowy; wygodniejszy dostęp do oferty firmy 24h/dobę; automatyzację składania zamówień przez kontrahentów, co oznacza ograniczenie konieczności przyjmowania zamówień przez telefon, czy e-mail; możliwość współpracy ze sklepami internetowymi przez udostępnienie oferty oraz informacji o dostępności czy czasie realizacji; a także automatyzację procesów biznesowych, np. zarządzanie rozrachunkami, informacja o realizacji zamówień, dostęp do faktur w formie elektronicznej – dodaje Łukasz Plutecki.

Według autorów raportu Marketplanet „Zobacz jak kupują i jak oszczędzają polskie firmy”, rozwój systemów i platform zakupowych zmierzać będzie w kierunku przekształcenia ich w narzędzia Business Intelligence, zarówno w zakresie wsparcia przedsiębiorstw w celach analityczno-raportowych, jak i wnioskowaniu z danych o e-transakcjach handlowych. Ponadto będą one zintegrowane ze wszystkimi innymi systemami elektronicznymi przedsiębiorstwa, znaczenie wychodząc poza funkcję wsparcia jedynie e-handlu.

Robert Grzesiński

ZAINTERESOWANYCH TEMATYKĄ E-COMMERCE ZAPRASZAMY NA KONFERENCJE:

25 MAJA 2017, WARSZAWA, E-COMMERCE B2B

16 LISTOPADA 2017, ŁÓDŹ, FASHION BUSINESS CONGRESS: E-COMMERCE W MODZIE

WIĘCEJ INFORMACJI W SPRAWIE UCZESTNICTWA W KONFERENCJACH: A.LANCOW@PROMEDIA.BIZ.PL, WWW.ECOMMERCEINNOVATIONS.PL, WWW.PROMEDIA.BIZ.PL

Data publikacji: 19.05.2017
Przeczytaj również

Handel:
Coraz szybszy rozwój e-commerce w Polsce
Jak wynika z badań firmy Planet Retail, Polska jest w czołówce krajów, w których rynek e-commerce rozwija się najszybciej. Dwunaste miejsce w zestawieniu zajmuje… więcej »
Handel:
Black Friday kusi klientów
Wielkimi krokami zbliża się Black Friday, czyli dzień wielkich promocji, obniżek cen oraz zakupowych okazji, które sprawiają, że klienci chętniej i częściej odwiedzają… więcej »
Aktualności:
Tedi - nowy dyskont w Polsce
Jak podają niemieckie media, w przyszłym roku w Polsce pojawi się nowa sieć dyskontów typu non-food. Tedi to firma działająca w Niemczech już od kilkunastu lat, obecna… więcej »