Najlepsi wystawcy zaczynają od „dlaczego”

fot. International Housewares Association

Realizacja celów jest miernikiem naszych osiągnięć. Czy można je zrealizować, gdy się ich nie zna? Jakie cele możesz osiągnąć wystawiając się na targach?

Odwiedzając wystawców targowych często pytam ich, na ile są zadowoleni z obecności wystawienniczej na danej imprezie. Podczas jednej z takich wizyt trafiłem na stoisko firmy prowadzonej wspólnie przez obojga małżonków. – Czy jesteśmy zadowoleni z tych targów? Ja tak – odpowiedziała współwłaścicielka firmy. – Ale jak zapyta pan mego małżonka, to powie, że nie. Mówimy o osobach będących na tych samych targach i na tym samym stoisku. Czy zatem tylko od targów zależy nasz poziom satysfakcji z wystawiania się na nich? To, czy jesteśmy z czegoś zadowoleni, czy nie, to zwykle efekt różnicy między naszymi oczekiwaniami, a tym, co otrzymaliśmy. Jak widzimy, współwłaściciele firmy nie określili przed targami wspólnych celów, dlatego mieli różne opinie na temat poziomu ich realizacji.

Simon Sinek, autor światowego bestsellera „Zaczynaj od dlaczego”, zauważył, że najskuteczniejsze na rynku są te firmy, które zaczynają od odpowiedzi na pytanie „dlaczego”, a dopiero potem „jak” i „co”.

Podczas szkoleń, które prowadzę dla wystawców, proszę ich zwykle o indywidualne zdefiniowanie swoich celów targowych, zapisanie ich wszystkich, a potem o przypisanie każdemu z nich priorytetu (na przykład 1 przy najważniejszym, 2 przy następnym itd., aż do ostatniego celu na liście). Obojętne, czy prowadzę szkolenie otwarte (dla przedstawicieli różnych firm), czy zamknięte (dla pracowników tego samego przedsiębiorstwa), otrzymane rankingi celów różnią się od siebie. Zachęcam cię do przeprowadzenia podobnego ćwiczenia w swojej firmie, angażując w nie zarówno kadrę zarządzającą, jak też inne osoby, które są odpowiedzialne za planowanie targów i ich realizację (począwszy od marketingu, przez sprzedaż – w tym eksport – po finanse i kadry).

Zobaczmy jakie cele chcą osiągnąć na targach wystawcy z Niemiec, kraju będącego targowym liderem. Z badania przeprowadzonego przez stowarzyszenie AUMA wynika, że na pierwszym miejscu znalazło się pozyskanie nowych klientów (83%), ten sam wynik uzyskało utrwalenie relacji ze stałymi klientami. Zwiększenie znajomości firmy (81%), prezentacja nowych produktów/usług (80%), poprawa wizerunku firmy/marki (79%). Sprzedaż, podpisanie umów na i po targach (z wynikiem 66%) to dopiero szósta pozycja w rankingu. W pierwszej dziesiątce celów znalazły się jeszcze: zdobycie nowych rynków (61%), pozyskanie nowych partnerów do kooperacji (58%) i badanie rynku (45%).

W każdym kraju, jak i w każdej firmie, obrane cele, jak też ich waga, będą się od siebie różnić, warto je jednak śledzić, w szczególności gdy bierzemy dany rynek targowy pod uwagę.

Zobacz, jak zmieniły się cele wspomnianych wystawców w ciągu 10 lat:

Zwróciłeś uwagę na zmiany, które zaistniały w ciągu dekady? Na ile pokrywają się również z Twoimi obserwacjami? Już na górze tabeli widać, że o ile dziesięć lat temu pozyskiwanie nowych klientów było dla wystawców dużo ważniejsze od utrwalania dotychczasowych relacji, to teraz oczekiwania w stosunku do tych dwóch celów wyrównały się. Coraz częściej spotykam na targach stoiska, na których więcej niż dotychczas poświęca się miejsca na strefę spotkań, catering, a nawet elementy rozrywki (od konkursów i gier po pokazy barmańskie), by atmosfera miejsca spotkań z klientami sprzyjała budowaniu i utrwalaniu pozytywnych relacji. Służą temu też coraz częstsze wspólne kolacje i inne wydarzenia organizowane po zamknięciu stoisk zarówno na terenie targów, jak i poza targami. Przyglądając się w dolnej części tabeli pozycjom, których rola wzrosła, zwrócimy uwagę na przykład na pozyskiwanie nowych partnerów do kooperacji (jej rola będzie moim zdaniem dalej wzrastać), jak też na znaczny wzrost oczekiwań w stosunku do targów w zakresie budowania nowych kanałów dystrybucji (co nas nie dziwi w czasach internetu i budowania strategii omnichannel). Coraz częściej klientów na rynkach zagranicznych pozyskujemy przez sprzedaż internetową. Tych, którzy chcą skorzystać z e-eksportu (czyli sprzedaży transgranicznej), zapraszam na poświęconą tej tematyce konferencję „E-commerce innovations”, która odbędzie się 19 września w Warszawie. Public relations, w tym tworzenie i podtrzymywanie relacji z mediami, to pięta achillesowa większości polskich wystawców, co warto zmienić mając na uwadze rosnącą rolę content marketingu. Prawie dwukrotnie częściej niż dotychczas (wzrost z 10 na 19%) doceniają wystawcy targowi jako miejsce pozyskiwania nowych pracowników. Zastanawiałeś się, jak ty możesz to coraz lepiej robić na swoim stoisku?

Planując każdy kolejny rok targowy, przyglądnij się swoim dotychczasowym celom, by wyciągać z nich wnioski przydatne do ich aktualizacji.

Często różne targi spełniają różne nasze oczekiwania. Jedne są bardziej handlowe, inne lepiej budują prestiż naszej marki. Na mocniej opanowanym rynku skoncentrujemy się na utrwalaniu relacji, a tam, gdzie debiutujemy ze stoiskiem, skupimy się mocniej na pozyskaniu nowych klientów. Dlatego najlepsi wystawcy określają swoje targowe cele i ustalają ich priorytety nie tylko raz w roku, gdy tworzą plan marketingowy na następne dwanaście miesięcy, ale przed każdą imprezą handlową.

Wiemy, że jedyną stałą rzeczą na świecie jest zmiana. Wraz ze zmieniającymi się potrzebami klientów zmieniają się targi, dlatego za każdym razem warto im się przyglądać na nowo. Jak wybrać targi, które będą najlepsze dla ciebie? Tym zajmiemy się w kolejnym odcinku cyklu artykułów dla wystawców targowych.

Jerzy Osika

szkoleniowiec i doradca ds. sprzedaży i marketingu wystawienniczego, autor i organizator konferencji Expo Marketing (www.expomarketing.com.pl)

Data publikacji: 17.06.2019
Przeczytaj również

Targi:
Nowy projekt targów wnętrzarskich w Mediolanie
13-16 września na terenach Fiera Milano (Rho) po raz pierwszy odbędą się targi wyposażenia domu i przestrzeni wokół niego Homi Outdoor Home&Dehor. Nowy projekt… więcej »
Targi:
15. Interior Design Forum już we wrześniu
5 września w Warszawie odbędzie się jubileuszowa, piętnasta edycja Interior Design Forum – jedynych targów w naszym kraju poświęconych wyłącznie tekstyliom domowym i… więcej »
Aktualności:
Ochrona danych osobowych na targach branżowych
Chociaż uczestnicy targów branżowych nie zawsze są tego świadomi, podczas tego typu wydarzeń dochodzi do intensywnego obrotu danymi osobowymi. Wystawcy zwykle pozyskują… więcej »